展柜在銷售過程中，銷售經(jīng)理在向客戶介紹自家的展柜時，客戶對于展柜的風(fēng)格樣式都比較滿意，于是銷售人員認(rèn)為這單成了，可是客戶卻拒絕購買，原因是：“價格太高了”。給客戶報價后，客戶說“你們的價格太高了。這種事情常常會遭遇，對于客戶提出這樣的問題，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕，這實際上是一種積極的信號，因為當(dāng)客戶說“你們的價格高了”時，我們看到的應(yīng)該是一個可以促成的“積極信號”，因為在客戶眼里，除了“價格高”之外，實際上已經(jīng)接受了除這個因素之外的其他各因，那么面對這樣一個問題，我們應(yīng)當(dāng)采如何和客戶解釋呢？

有位客戶在我們公司看中了一款展柜，而這款手機展柜是目前京東之家店鋪流行用的定制展柜，款式新穎、造型時尚，但是工藝要求比較高，比如什么什么，具體的同客戶做好詳細解釋。談到價格時候，客戶就說“你們展柜的價格有點高，能不能給打個折扣”。銷售經(jīng)理回答客戶：“其實我很想給你打折或者少點價錢，因為這款展柜是根據(jù)京東之家的VI要求設(shè)計定制的，同市場上的成品展柜完全不是一回事，匹配商鋪的裝修及整體店鋪形象，展柜的工藝復(fù)雜，材料要求高又著急交貨，工廠是需要加班加點趕工，在排單上可能要重新協(xié)調(diào)定制周期，因為還有其他客戶的展柜定制要安排出貨。”這樣客戶意識到這款展柜價格下不來，手機店開業(yè)時間周期都是環(huán)環(huán)相扣耽誤不得，于是就容易成交了。面對顧客提出“價格太高”的質(zhì)疑時，有時候也許都是客戶隨口一說，如果之前有和同行比較自己心有數(shù)，根據(jù)實際情況現(xiàn)場靈活應(yīng)對，銷售員要怎么應(yīng)對，增加成交的可能性呢？運用同理心站在客戶的角度，充分理解客戶。

不要一口回絕在銷售中碰到一些討價還價的客戶。到了這個環(huán)節(jié)，成交的可能性就大大增加了。不過當(dāng)顧客提出降價的請求時，引導(dǎo)顧客關(guān)注點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品價值上，顧客買東西都想要一些優(yōu)惠是人性決定的，不要讓顧客在價格上糾結(jié)。把客戶注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品給他帶來的好處上，這樣就容易掌握主動權(quán)。研究表明，在選擇產(chǎn)品時，許多客戶都把產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)放在第一位置，看重價格的只有很少一部分人。

需要定制展柜的客戶在采購展柜的時候，做為一個熟悉行業(yè)的成熟客戶來說，當(dāng)他說您價格高的時候，他也許會說同行的某某公司的展柜和你們一樣，可是人家賣得比你們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶，你要知道如果是第一次合作的客戶沒法評價你說的質(zhì)量和服務(wù)，你覺得遇上這樣的客戶應(yīng)該如何做呢？其實價格高不是問題得關(guān)鍵，讓他覺得貴一點就貴一點的道理，客戶都是為產(chǎn)品品質(zhì)給他帶來的好處買單。